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突破净水器销售的关卡,从根本解决销量难问题

 2018-04-27 16:20
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净水器需要透过本质问题才能解决销量。近年来,随着净水行业快速发展,人们对其的态度也是由以前的漠不关心转变为开始关注。净水器行业其实在中国发展已经有二十几年的历史了,甚至比豆浆机,电饭煲这类的小家电还要发展得早,但是为什么到目前为止,净水器水家电还没有达到豆浆机和电饭煲的普及度呢?笔者也是关注了这个行业很长一段时间了,当一个被公认的朝阳产业没能发展到预期的结果,原因有以下几点,仅仅代表个人观点,希望能和大家一起交流学习。

从消费者层面看

    首先,当前净水器在销售上以打击自来水水质安全健康为主,但是中国的传统教育中有句话“无商不奸”,决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。但是从自来水厂的角度来看,没有哪个地区的自来水厂会说自己的水质不合格?不到无路可退的时候也没有哪个机构会站出来说自来水水质化学污染物超标?在越来越多自来水厂宣传自来水已经或者即将可以直饮的舆论环境下,绝大部分消费者是无法接受厂家和经销商的宣传的!

    其次,在多数区域内,饮水改善的问题不具备迫切性。在信息不对称的社会中,人们无法意识到“水危机”的重要性,因为他们无法获得足够多的客观信息;在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时,“健康饮水”往往就显得比较渺小了。

    再次,消费习惯的改变并非一朝一夕。从井水、河水,到自来水的普及,用了几十年时间,净水器作为自来水的改善产品,也不可贪一日之功。站在消费者角度想问题,我们会很快发现很多问题,消费者对水的要求已经开始改变。这也是符合人类发展文明的一般规律,毕竟当年世界第一艘船诞生的时候也被嘲笑为“富尔顿”蠢物,何况现在的净水器技术已经趋向成熟阶段了。


从净水器产品层面来看


    首先,不同地区,不同水样,需要不同产品。我国地域广阔,经济发展不平衡,环境污染不相同,各地自来水水质(净水器工艺应有针对性,净水器材料应该更优秀)、水压(净水器结构应更实用、安全)千差万别。以前的净水器,无论国内品牌还是进口品牌,全靠一套工艺“包打天下”,对千差万别的自来水浊度、硬度、漂白粉、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法全体改善,一把钥匙只能开一把锁,代理商只有多代理几个品牌来满足不同的问题,增加了代理费用;有时干脆根据本地情况,在厂家定制滤材自己配置,以满足本地需求。

    其次,消费需求多样化,需要不同产品。目前市场上的净水器,各有各的优点,作为消费者如果同时喜欢净水器的两个优点,单一净水器功能却无法满足其需要,即使销售成功,对消费者来说也是有遗憾的。对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现,与客户少了许多共鸣之处。在这些问题上,国内主流净水器也开始意识到问题的根源所在了。


3从净水器服务层面看


    先说净水器安装。目前市场上净水器产品的安装工作过于复杂,双管路,双龙头,接头多、占地大、漏水风险大,不是专业水电工(或经过培训的人)根本不能操作,致使销售成本增加,利润减少。因此,从消费层面、产品层面和服务层面等各个方面存在的严重落差才是制约净水器行业发展的根本原因。

    只有当产品走出了生产线才会遇到问题,这说明国内消费者已经开始意识到水健康的重要性了。同时,我觉得有问题不可怕,怕就怕在躲避问题,着手解决问题才是关键。种种迹象表明国内净水器已经在解决问题了,相信净水器行业的春天已经要来了。


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